杭州祥生砂光機制造有限公司是一家老牌專利企業，目前正以每年幾十項專利的速度實施自有知識產權帶動戰略。據了解，“祥生砂光”已是金屬砂光機國內龍頭企業，也是相關國家標準的第一起草單位，并正在向砂光機行業世界前三的目標沖刺。近年來，該公司相繼被杭州市科學技術局、杭州市知識產權局、杭州市經濟委員會授予為“杭州市專利試點企業”，被浙江省科學技術廳認定為“科技型中小企業”。
　　
　　“第一個客戶，我至今感激他”
　　
　　杭州祥生砂光機制造有限公司是一家生產砂光機的專業廠家，始建于1993年，公司前身為杭州余杭彭公砂帶廠，2000年改名為杭州祥生砂光機制造有限公司。公司創辦至今16年，從3-4個職員發展到現在的70-80個職員，從向人家租用幾間廠房發展到現在近2萬平方米標準廠房，從幾萬元資產發展到現在數千萬元資產。
　　祥生砂光機制造有限公司總經理陳勇奇的辦公室一色紅木家具，頗有古風。他告訴記者，“‘工欲善其事，必先利其器’，要在市場競爭中取得優勢，必須做好準備功夫。我們一開始就注重科研和專利申請。”“企業有這個良好傳統，首先要歸功于我父親陳祥生。我記得父親最初注冊第一個專利前后用了差不多3年時間。”他父親的這個專利是“氣墊可調壓琴鍵式石墨砂光墊”實用新型專利，涉及砂光機用砂光部件，由砂光墊方管床、橡膠氣囊墊、若干個工字型琴鍵、毛氈及石墨布構成。
　　從最初做砂帶到做砂光設備，對于這個企業來說，是實質性地邁出了一大步。第一臺砂光機成功售出的場景，陳勇奇至今仍歷歷在目。那是鄰縣安吉的一個客戶，是砂帶產品的老客戶。出于信任，對方同意購買陳勇奇他們研制成功的砂光機。陳勇奇說：“那臺機器差不多有一噸重，我自己開著面包車從瓶窯送過去，小車開起來直發飄，而且因為機器有些小問題，必須在他們夜間收工的間隙修好，我載著機器，一個晚上來回開了5 趟。”“這第一個客戶，我至今都感激他。”在撲下身子搞研發的同時，“祥生砂光”的市場開拓從“1+1”銷售法起步，這意思是：服務一個客戶，而后通過這個客戶介紹來另一個客戶。在初步掌握基本砂光機關鍵技術之后，他們轉而開發技術更為先進的輕型砂光機。經過改進的輕型砂光機，更加順應了市場的需求。
　　
　　“辦工廠就像養兒子，哪能隨便賣掉？”
　　
　　近年來，“祥生砂光”公司堅持以創新為原動力，提高產品的科技含量和產品質量，自公司創辦至今，共申報自主研發的專利53件，其中發明專利17件，實用新型專利24件，外觀設計12件。公司專門制訂了鼓勵專利創造和實施的激勵政策，在取得專利申請號及取得專利權后，對職務發明創造的發明人和設計人員給予獎勵。發明創造專利實施后，根據其推廣應用的范圍和取得的經濟效益，按有關規定對發明人或者設計人員給予合理的報酬和獎金。
　　公司技術人員深入市場，傾聽用戶意見，并在認真分析的基礎上提出改進方案。為掌握第一手材料，設計人員參與樣機的裝配和用戶服務成為產品開發過程中必要過程。在每一次砂光機技術跨越時，嚴格按照公司產品開發的程序進行，在樣機試制完成后，組織設計、工藝、裝配、檢驗和用戶服務等多層次人員進行技術評審，不放過任何可能影響產品質量的細節，做到既保持技術的發展，又保持新舊產品平穩過渡。
　　陳勇奇自己帶頭搞科研，產生了“恒電流砂帶研磨機構”等一批科研成果。“恒電流砂帶研磨機構”在砂帶總成驅動主電機上設有電流檢測傳感器，電流檢測傳感器的信號輸出端接PLC控制器的信號輸入端。通過手動試樣來確定砂光機中砂帶機的工作電流，不僅能夠精度地找出被電子線路板的最佳砂光精度，而且能夠根據該精度確定出砂光機砂帶電機的工作電流參數，能夠精確地控制砂光機工作臺面的升降幅度和工作狀態，實現高效、高速、高精度、無破損的自動砂光。
　　由于采用了核心的專利技術，該公司產品質量大大提升，目前已銷往國內三十幾個省市和歐美等十幾個國際市場，經濟效益和社會效益有顯著提升。
　　“當初我們定了一個五年計劃，包括產值目標、單位產值目標、利潤目標等，到年底基本上可以實現。”陳勇奇說，“曾經有國外大客戶要我們做貼牌，甚至還有一個大集團總裁千里迢迢跑到我這里來，跟我談收購。我都拒絕了。我堅持自己做市場。我們辦工廠，就像養兒子一樣，哪有隨便把兒子賣掉的？”
　　在對“祥生砂光”的采訪中，記者感受到了余杭新興企業家的品質。一次訪談，也使企業經營戰略之路得以更清晰地梳理。
　　
　　“去年曾經整整半年沒有一份國外訂單”
　　
　　“祥生砂光”在國內已經建立了穩定的客戶關系，僅余杭區內就有像老板實業集團、諾貝爾集團、金竹寶地板這樣的知名客戶。2005年起，“祥生砂光”產品打入美國、德國、意大利、荷蘭、韓國等十幾個國家的市場。但是去年國際金融危機還是給“祥生砂光”造成了嚴重影響。“去年7月份開始，整整半年沒收到過一份國外訂單。”當時，陳勇奇感受到了前所未有的壓力，國外市場布點的計劃不得不推遲。
　　作為應對之策，他們順應裝備制造業發展趨勢，開始研制成套設備。同時，對德國漢諾威、美國芝加哥、日本東京、中國上海等國際著名機械展會，一個也不放過，盡量擴大影響、培養潛在客戶，密切關注業內同行的先進技術和使用要求。
　　“創品牌就是今天賺以后的錢，我們希望祥生的英文名‘JOHNSON’能夠世界知名。”陳勇奇說。
　　近十年來，祥生寬帶砂光機被廣泛用于加工木材、金屬、塑料以及其它多種材料，作為國內砂光機技術的領先者，還不斷研發生產特殊用途的砂光設備。經過多年努力，他們成功完成了產品的更新換代，計算機輔助設計(CAD)及制造(CAE)系統在企業得到廣泛應用。“祥生砂光”的專業和自主創新精神贏得了國際同行的尊重。像德國VSM聯合金鋼砂及機械制造股份公司已有140多年的發展歷史，是全球磨具制造領導者之一。這家公司專門與“祥生”合辦金屬卷材、板材砂帶磨削相關研討會，對歐洲及世界先進的磨削技術、方案進行專題研討。
　　市場經濟實踐表明，誰擁有高質量的產品，誰就擁有廣闊的市場，誰能生產出“第一質量”的產品，誰就能對顧客產生不可抗拒的吸引力、信任度。對此，陳勇奇表示：隨著競爭的加劇，競價銷售將不可避免，競價的結果將使那些邊際成本高的產品先退出市場。那些管理不善、產品缺乏特色的企業也將走向困境，而一些自主創新能力強、對市場反應快、勇于參與國際競爭的企業則會得到高速發展。
　　隨著信息時代的變遷，祥生砂光的營銷形式也不斷變化。陳勇奇說：市場競爭是透明的，人人都可能掌握競爭對手的產品信息與營銷行為。因此決定勝負的重要一方面也在于如何適時獲取、分析、運用市場信息，進而研究擬定極具優勢的競爭策略。